一、成立異業(yè)聯(lián)盟

　　歸根究底，砍價會其實就是異業(yè)聯(lián)盟的一種落地表現(xiàn)形式，它是由異業(yè)聯(lián)盟組織并實施的，因此，操作砍價會的第一步必須是成立異業(yè)聯(lián)盟。在全國范圍內(nèi)享有盛名的聯(lián)盟組織當(dāng)屬——冠軍聯(lián)盟。對于異業(yè)聯(lián)盟組建問題，在此不再詳細(xì)闡述。

　　二、成立項目組

　　在大中城市，聯(lián)盟組織最好成立兩個機(jī)構(gòu)，一個是老板會，相當(dāng)于董事會，由各品牌老板組成，負(fù)責(zé)各項工作的決議，監(jiān)督活動的進(jìn)行；另外是組織一個執(zhí)行機(jī)構(gòu)，由每個品牌出人構(gòu)成，必須保證這些人員是全職為保障本次活動的順利進(jìn)行而服務(wù)的。在中小城市，上述兩個機(jī)構(gòu)可以合在一起，能夠保證活動執(zhí)行即可。

　　作為執(zhí)行機(jī)構(gòu)，根據(jù)活動全盤操作所需要從事的具體工作、聯(lián)盟成員個人特長，進(jìn)行項目組的組建以及人員分工。不論是項目組的組建還是具體職能的劃分，都是根據(jù)活動進(jìn)行的流程來細(xì)分的，這個流程務(wù)必貫穿至活動完整進(jìn)行的方方面面。進(jìn)入項目組的人員是為聯(lián)盟服務(wù)的，務(wù)必確保這些人員都能夠全心全意為本次活動服務(wù)，同時，規(guī)定嚴(yán)格的作息時間表以及項目推進(jìn)時間表，活動總指揮根據(jù)時間推進(jìn)表嚴(yán)格督導(dǎo)，保證各項工作能夠按時保質(zhì)完成。

　　下表是為執(zhí)行機(jī)構(gòu)制作的人員分工表，各項目組最好再在本組組長帶領(lǐng)下制作本組具體分工及時間推進(jìn)計劃表，確保活動圓滿進(jìn)行。其所制作的本組推進(jìn)計劃表提交老板會或者活動磋商會議中討論，并且完善具體方案，在通過后，跟組成員再次強(qiáng)調(diào)，并且分析完成工作關(guān)鍵點(diǎn)，然后立即執(zhí)行。

　　序號 類別 職能 負(fù)責(zé)人 成員

　　1 活動總指揮 負(fù)責(zé)活動全盤操作、監(jiān)督執(zhí)行　

　　2 文案策劃 對本次活動全盤流程進(jìn)行策劃　

　　3 物料制作 制作活動所需所有物料　

　　4 培訓(xùn)組 動員大會，話術(shù)培訓(xùn)　

　　5 小區(qū)推廣組 在小區(qū)推廣本次活動并賣卡，收集客戶信息　

　　6 電話營銷組 根據(jù)信息統(tǒng)計組的信息跟單，介紹本次活動邀約客戶進(jìn)店　

　　7 信息統(tǒng)計 從活動開始之日起每天統(tǒng)計各店及其他渠道客戶信息，并在聯(lián)盟群發(fā)布當(dāng)天最新消息　

　　8 會場布展 布置砍價會當(dāng)天會場　

　　9 外聯(lián) 聯(lián)系接洽砍價師；確定會場；聯(lián)系禮儀公司　

　　10 零促組 招聘、管理零促　

　　11 財務(wù)組 負(fù)責(zé)本次活動總體費(fèi)用收支及活動現(xiàn)場統(tǒng)一收銀　

　　12 協(xié)調(diào)組 協(xié)調(diào)各品牌代表與砍價師溝通，并安排上場　

　　13 安保組 切實保證會場秩序和安全　

　　三、總指揮緊抓核心工作

　　在這種大型活動當(dāng)中，活動總指揮至關(guān)重要，總指揮關(guān)系到本場活動成敗，因此，選定一個責(zé)任心強(qiáng)、工作能力強(qiáng)的總指揮非常重要。作為一個砍價會總指揮關(guān)鍵要緊抓好以下幾個關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1、 協(xié)調(diào)溝通：這個過程貫穿到活動始終，特別是在活動前期，需要主導(dǎo)各品牌前期策劃，項目組成立以及工作劃分等等。因此總指揮必須具有較強(qiáng)的溝通能力，確保在各方游刃有余；

　　2、 過程控制：圍繞賣卡展開，緊抓賣卡。每天切實跟進(jìn)各店面賣卡情況，督促抓緊完成規(guī)定賣卡數(shù)量，檢查小區(qū)推廣以及電話營銷情況，使其保證質(zhì)量和賣卡數(shù)量；

　　3、 培訓(xùn)：通過活動動員大會、每天晚上的總結(jié)溝通會、砍價會舉行前終極動員大會，深入宣傳本次活動，介紹本次活動，務(wù)必使得每個活動參與人員切實深刻理解本次活動，并且圍繞賣卡目標(biāo)在培訓(xùn)會上解決疑難；

　　4、 活動落地指導(dǎo)：在活動落地時，協(xié)調(diào)各品牌、各項目組，保證活動順利進(jìn)行。

　　四、促銷內(nèi)容設(shè)置原則

　　促銷內(nèi)容的設(shè)置分兩項，首先是聯(lián)盟促銷內(nèi)容，這主要起到組織客源、吸引客戶作用，比如賣卡，到場可領(lǐng)取相關(guān)禮品等。特別要注意的是聯(lián)盟卡，必須是出售出去的，而不是贈送出去。這樣才能盡可能的促使更多客戶如期到場。另外一項促銷內(nèi)容就是各品牌自己的促銷內(nèi)容，即參與砍價項目。

　　各家品牌在設(shè)置活動內(nèi)容時，要跟砍價師做好充分溝通，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H，合理設(shè)置。一般來說，上場砍價內(nèi)容最多不要超過3項。而且在整個方案當(dāng)中一定要重點(diǎn)突出，有能直接吸引客戶的引爆點(diǎn)，從而讓客戶迅速下定決心購買。

　　五、激勵機(jī)制：

　　激勵機(jī)制是任何一個項目順利進(jìn)行所必不可少的環(huán)節(jié)，對于砍價會而言，一是各品牌自己要設(shè)置內(nèi)部激勵機(jī)制，二是聯(lián)盟組織也要設(shè)置激勵機(jī)制，這里的激勵主要是針對相互間帶單，以及賣卡數(shù)量而言。為達(dá)到這兩個目的，聯(lián)盟激勵中的獎和罰必須與此掛鉤，方能保證賣卡順利進(jìn)行。因為，砍價會成敗的關(guān)鍵一環(huán)就是到場客戶數(shù)量，而客戶數(shù)量是來源于平時客戶的積累，而平時客戶的積累又來源于賣卡。

　　六、活動整體包裝：

　　這里所說的活動整體包裝是指砍價會的主題以及對外宣傳的活動組織方。一般來說，為了增強(qiáng)公信力，讓客戶更好的參與，可以與當(dāng)?shù)仉娨暸_、消協(xié)等合作，以他們的名義組織開展砍價會。這樣能最大限度吸引客戶。

　　在店面、小區(qū)推廣以及電話營銷等對外宣傳當(dāng)中，統(tǒng)一口徑以上述單位出現(xiàn)，比如，向客戶說明，我們本次活動是有**電視臺組織開展的，屆時，**著名砍價師現(xiàn)場砍廠家老總，因此，價格我們現(xiàn)在不能確定，也相信，到時候價格會非常優(yōu)惠……通過這種類似話術(shù)，進(jìn)行對外宣傳，增強(qiáng)客戶對本次活動的期待和參與度。

　　七、砍價師：

　　砍價師是砍價活動順利進(jìn)行的靈魂所在，在前期必須要能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)的與活動項目組溝通，確定總體策劃方案，跟廠家代表溝通活動方案、上場話術(shù)、包袱設(shè)置等，最后在活動落地時能夠調(diào)動起全場客戶的情緒，通過贈品、互動、現(xiàn)場的砍價促使全場客戶一起激動起來，通過氛圍的營造，最終促成全場客戶大規(guī)模簽單。

　　一個優(yōu)秀的砍價師，其激情至關(guān)重要，特別是在場上，通過其肢體語言和話術(shù)，以及應(yīng)變能力，要能夠主導(dǎo)客戶的情緒。使得所有人的注意力都圍繞他來轉(zhuǎn)，并且能夠化解砍價過程當(dāng)中的不利因素，從而，使得在場客戶滿意，使得客戶覺得現(xiàn)在的價格，是最優(yōu)惠的！

　　八、砍價會后期

　　砍價會現(xiàn)場活動結(jié)束并不代表本場活動正式結(jié)束，為使得砍價會真正圓滿，當(dāng)天晚上和之后2天至關(guān)重要。

　　砍價會結(jié)束的當(dāng)天晚上，全體員工及時總結(jié)，根據(jù)前期邀約客戶數(shù)量、現(xiàn)場到處客戶數(shù)量、客戶簽單數(shù)量（細(xì)分出同一客戶簽具體哪些品牌）。仔細(xì)分析上述數(shù)據(jù)，得出結(jié)論，從而指導(dǎo)所有員工下一步行動計劃。

　　一般來說，大致會有兩種情形。一是還有部分客戶未簽單，二是如何防止退單。針對未簽單客戶，通過話術(shù)吸引他，以砍價現(xiàn)場的特價以及眾多簽單，在第2天的電話當(dāng)中刺激他進(jìn)店簽單。為防止已簽單客戶退單，不妨以退為進(jìn)，以公司政策少數(shù)量有限為由，主動要求客戶進(jìn)店退單，刺激其著急并且非要參加活動不可，然后借梯子下臺階，要他抓緊時間進(jìn)店補(bǔ)交余款，趁此機(jī)會把這個活動徹底確定。

　　在砍價活動當(dāng)天晚上就跟所有人就上述核心問題立即展開培訓(xùn)，然后在接下來兩天里，開展上述工作，一是爭取更多客戶前來簽單，二是邀請簽單客戶前來補(bǔ)交余款，清除退單隱患。

　　根據(jù)無數(shù)場經(jīng)典成功砍價會案例來看，做好上述關(guān)鍵環(huán)節(jié)，復(fù)制一場成功的砍價會并不難。但要注意的是，砍價會也不是萬能靈藥，再好的藥，吃多了，都會出現(xiàn)抗體，因此，一年當(dāng)中，最多舉行2-3場砍價會。希望各商場能夠把握住這個度，同時，更多的要在商場基礎(chǔ)建設(shè)上夯實基礎(chǔ)，這，才是王道！